Après plusieurs années de croissance, les deux dernières années de crise ont poussé la direction de l’entreprise Bailly Quaireau à repenser ses priorités :
- Augmenter le chiffre d’affaires,
- Améliorer le service client,
- Gagner en productivité grâce à la digitalisation,
- Aligner l’ensemble des services sur une stratégie commune.
“Nous avions déjà structuré nos processus il y a 10 ans, dans le cadre d’un parcours Accélérateur DINAMIC+ Performance Interne. Cette fois, nous voulions renforcer notre performance commerciale. L’Accélérateur DINAMIC+ a été un vrai révélateur”. Franck Quaireau, Dirigeant de Bailly Quaireau.
Un diagnostic 360° pour révéler les leviers de performance
Accompagnés par leur consultant Ange-Pierre Poilane, l’équipe de direction a démarré par un diagnostic 360° avec les équipes, afin de :
- Comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit évoluer,
- Identifier les points forts et les freins,
- Mettre en lumière les enjeux managériaux et organisationnels.
Trois plans d’action pour structurer la démarche commerciale
Le diagnostic a débouché sur trois chantiers majeurs :
1. Structurer la stratégie commerciale
- Clarification du qui fait quoi,
- Définition et mise à jour des fiches de poste,
- Mise en place d’indicateurs clés, dont le taux d’activité par client, pour piloter plus efficacement les priorités commerciales.
2. Favoriser un management clair et responsabilisant
- Des missions explicites pour chaque collaborateur,
- Des outils visuels pour faciliter la transmission et la pérennité,
- Un coaching spécifique du dirigeant pour prendre du recul sur l’opérationnel.
“ Cette clarification nous a permis de dégager du temps pour mieux manager, et moins faire à la place des équipes”. Franck Quaireau
L’appui de Valérie Perron, consultante RH Accélérateur DINAMIC+, a permis d’accompagner la transition vers un management commercial plus coordonné, soutenu par un outil SIRH et des formations dédiées.
3. Réorganiser l’offre et orienter l’action commerciale vers la demande
“ Nous avons dû changer de prisme : passer d’une logique d’offre à une vraie politique de la demande”…“Nous avons mis en place un outil de datavisualisation pour exploiter nos données riches (30 000 références, 60 000 clients) et piloter en temps réel notre activité”. Antony Buton, Directeur Administration Finance/Directeur Système d’Information chez Bailly Quaireau.
Des actions concrètes avec les équipes
Les plans d’actions se sont traduits par de nouvelles pratiques de management et de démarche commerciale :
De nouveaux rituels commerciaux :
- Réunions hebdomadaires orientées actions,
- Suivi individuel chaque semaine (30 minutes),
- Points d’avancement tous les 15 jours sur les objectifs,
- Suivi trimestriel par équipe.
La reconquête des clients “froids”
Accompagnées par leur consultant, les équipes ont relancé une démarche proactive de reconquête de clients inactifs, lors de salons ou via de nouveaux formats de contact.
“Un client froid est souvent plus facile à reconquérir qu’un prospect”. Ange Pierre Poilane, consultant Accélérateur DINAMIC+
Bilan et Perspectives 2026 : poursuivre et pérenniser la transformation commerciale engagée
Cette démarche d’accompagnement a permis de consolider les fondamentaux et clarifier la stratégie commerciale globale de l’entreprise par :
- Un management mieux structuré
- Des données exploitables en temps réel
- Une direction recentrée sur la stratégie
- Des équipes alignées sur un cap clair
- Un suivi commercial régulier et efficace
- Une dynamique interne relancée
Même si la structuration du management intermédiaire est encore en cours, la direction se dit confiante :
“ Grâce aux indicateurs mis en place et à l’alignement retrouvé, nous avançons beaucoup plus vite, sur des bases concrètes et tangibles !” Franck Quaireau.
A propos de l’Accélérateur DINAMIC+ :
“Quand on en fait un… on en fait un deuxième, et pourquoi pas un troisième !” Antony Buton.
BAILLY QUAIREAU en bref :
- Créée en 1892, BAILLY QUAIREAU est une entreprise familiale spécialisée dans le négoce du bâtiment et de la quincaillerie.
- Elle a 120 collaborateurs et réalise 30 M€ de chiffre d’affaires.
- L’entreprise a son siège basé à Maché et compte deux magasins à Challans et La Roche-sur-Yon.
- L’entreprise a réalisé 2 parcours Accélérateur DINAMIC+ avec la CCI VENDEE : un parcours performance interne et un parcours développement commercial.
- Le site web de l’entreprise : https://www.referencebatiment.com/
Crédit photos Bailly-Quaireau et CCI Pays de la Loire
Propos recueillis à l’occasion de l’évènement ICI INDUSTRIE du 12 février 2026 organisé par la CCI VENDEE